Kund: ”Fastighetsbolaget”

Situation:

I slutet på 80-talet hade fastighetsbranschen en kraftig uppgång i ett högkonjunkturläge. På kort tid gick dock luften ur branschen och många bolag fick uppenbara problem. Det som drabbades värst var det kommersiella beståndet då efterfrågan på kontorslokaler mattades av vilket ledde till många tomma ytor.

Under framgångsperioden hade efterfrågan överstigit tillgången, speciellt i de större städerna. Kravet på ett aktivt säljarbete var då med andra ord ganska obefintligt. När nu situationen förändrades radikalt krävdes ett helt annat angreppssätt än tidigare.

Åtgärd:

Vi fick uppdraget att utveckla ett systematiskt arbetssätt där en genomarbetad säljstyrning blev lösningen. Utgångspunkten för arbetssättet är en övergripande målsättning kring beståndets vakansgrad dvs. hur stor andel som är outhyrd. Denna målsättning bryts sedan ned till den enskilde uthyrarens insatsplan med sekundärmål av aktivitetstyp som styr uthyrare/säljares dagliga insatser.

Resultat:

Denna lösning innefattar en mycket konkret målstyrning, när detta väl fått full effekt och säljledningen med visst konsultstöd lyckats få organisationen att jobba målstyrt uppnåddes ett fantastiskt resultat!

Detta arbetssätt som påbörjades för snart 25 år sedan har rönt fortsatt framgång inom bolagets kommersiella bestånd och betraktas idag som det självklara sättet att nå uppställda mål!