Läkemedelsbolaget

Läkemedelsbolaget som ökade vinsten genom målstyrt ledarskap

På det stora läkemedelsbolaget kunde man med hög precision redan i augusti säga hur mycket varje säljare skulle prestera fram till årets slut. Och det var långt ifrån i nivå med vars och ens och därmed företagets totala potential.

En av våra konsulter blev engagerad och skaffade sig efter analys en klar bild över problematiken kring varför verksamheten inte presterade enligt den intjäningspotential som de facto fanns på marknaden.

I aktuellt företag hade vi definierat hur illa ställt det var med en budgetprocess som hade mycket i övrigt att önska och där man på förhand, åtminstone i säljledet, var övertygad att 11 månader senare skulle man ”ha väldigt lite tid kvar men mycket återstående budget.” Detta var för oss inget nytt fenomen eftersom vår grundsyn är att det i alla företag finns ett glapp mellan den teoretiska intäktspotentialen och dess faktiska utfall.

Men konsultens roll att tala om hur saker och ting borde ”manageras” kan lätt ignoreras, vilket i detta uppdrag löstes genom att han anställdes som sverigechef för att leva med organisationen och styra upp säljarbetet. Ledarskapet utgick från det kinesiska ordspråket ”Tala om för mig och jag glömmer. Visa mig och jag kommer ihåg!”

Företagets mantra blev att ”dagens resultat är effekten av gårdagens åtgärder!” Hela organisationen ställde upp på detta mantra. Konsekvensen blev naturligtvis att ”morgondagens resultat beror fullt ut på dagens åtgärder!

Det senare mantrat blev helt plötsligt lite besvärligt såtillvida att varje säljare budgeterades bland annat på aktivitetsnivå. Utöver detta blev varje säljare VD över sitt eget distrikt med det förvaltaransvar som ligger i rollen. Därmed kunde konsulten numera försäljningsdirektören föra samtal med respektive individ kring affärspotentialen så vi tillsammans visste förutsättningarna inför budgeteringen avseende såväl köpande kund som marknadspotential. Budgeteringen följde sedan ett antal ”kommunicerande kärl” som lätt kan läcka om man inte bedriver ett starkt målstyrande och situationsanpassande ledarskap.

Ingen kunde längre krypa undan med de kända svaren ”Ska vi sälja eller ska vi vara tidsstudiemän eller kvinnor?” eller ”Vafan, nu har du full koll på oss. Att vara säljare innebär faktiskt en viss form av frihet” etc.

Klon i detta synsätt är att ha fullt ut kontroll på varje dags insatser dvs. hur används tiden? Vilken genomslagskraft har säljaren? Hur utvecklar säljaren sin köpande kundbas resp. marknadspotentialen?

Hur det gick med omsättningen och resultatutvecklingen? Uppåt som en raket!