Lönsamhet

Låt inte marginalen eroderas

Intäktsläckage är det samlade begreppet för den mängd av olika rabatter och avdrag från det tänkta priset som förekommer. Kraftfulla åtgärder kan öka EBIT med flera procent, men långt ifrån alla företag i de flesta branscher har en överblick än mindre en handlingsplan för att minska intäktsläckaget.

Exempel på intäktsläckage
Vi skall här ge exempel på vilka läckage som kan förekomma:

1. Krediteringar
Den första gruppen är ganska odiskutabel då det handlar om s.k. affärskrediteringar när kunden inte fått vad han beställt, eller kvalitetskrediteringar när det funnits brister i produkten.

2. Rabatter
Nästa grupp är däremot betydligt mer omfattande och följden av förhandlingar som kunden genomfört. Det kan ha resulterat i kundföljande rabatter när samme kund får rabatt på vad den än köper, volymföljande rabatter mätt på olika sätt, produktföljande rabatter som del av t.ex. ett introduktionserbjudande, aktivitetsföljande rabatter vanligtvis kallat kampanj, marknadsrabatter för särskilt land, användandet av nettopriser eller, värst av allt, slentrianrabattering utan vidare eftertanke.

3. Bonusar
I den tredje gruppen hamnar fördröjda bonusar där kunden kan samla ”poäng” inom ett lojalitetsprogram eller liknande, och lösa in det som rabatt på kommande inköp under samma år eller i framtiden. Ur balansräkningens perspektiv en slags skuld till sina kunder.

4. Villkorsläckage
Den fjärde gruppen omfattar sådant som fördröjda betalningsvillkor, inkluderade fraktkostnader och inte minst olika typer av garantier och ansvarsåtaganden.

5. Aktiverade läckage
I den sista gruppen hittar vi s.k. marknadsaktiverade läckage vilket betyder bristande kontroll på intäkter via samarbetspartners, uteblivna licens- eller royaltyintäkter och liknande.

Här lägger vi till sist icke-debiterade leveranser, något som tyvärr förekommer på både produkt- och tjänstesidan, till följd av brister i rutiner, IT-system och liknande.

Konsekvenser
Inte sällan förekommer läckage på flera av dessa områden och resultatet blir att nettointäkten för en vara eller en tjänst väsentlig skiljer sig från den tänkta bruttointäkten baserat på prissättningen. Det kan lätt röra sig om flera procent, som direkt belastar den så kallade nedersta raden.

Ett proaktivt arbete med att stoppa eller minska dessa intäktsläckage kan vara ett mycket lönsamt projekt, på både kort och lång sikt. Det bör kartlägga både nuläget för dessa typer av intäktsläckage, målet (som inte alltid kan var noll) och en handlingsplan för att komma dit.

Åtgärder
Som alla förändringar startar en åtgärdsplan med att kartlägga nuläget och lägga fast ett rimligt mål, exempelvis enligt nedanstående uppställning:

Arbetet kan göras för en enskild väl vald produkt, för ett produktområde eller för hela verklsamheten.

Målet kan inte alltid sättas till noll eftersom man också måste ha viss flexibilitet för att vinna affärer.

Vi på Cordevo har i våra tidigare operativa roller som både kund och leverantör förhandlat rabatter och villkor, samt inte minst som affärsansvariga försökt minska alla typer av intäktsläckage.

Välkommen att kontakta oss för att täppa till era intäktsläckage.